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Letra e Tradução
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00:15Do you know how many choices you make
Vocês sabem quantas escolhas vocês fazem
00:17in a typical day?
em um dia comum ?
00:20Do you know how many choices you make
Vocês sabem quantas escolhas vocês fazem
00:22in typical week?
numa semana comum?
00:24I recently did a survey
Eu recentemente fiz uma pesquisa
00:26with over 2,000 Americans,
com mais de dois mil americanos,
00:28and the average number of choices
e o número médio de opções
00:30that the typical American reports making
que o americano médio declara fazer
00:32is about 70 in a typical day.
é cerca de 70 em um dia comum.
00:45that these CEOs engaged in
nas quais os chefes executivos se envolveram
00:47and how much time they spent engaging
e quanto tempo eles gastaram nesse envolvimento
00:49in making decisions related to these tasks.
tomando decisões relacionadas àquelas tarefas.
00:51And they found that the average CEO
E eles chegaram a conclusão que o chefes executivo normal
00:54engaged in about 139 tasks in a week.
se envolve em cerca de 139 tarefas em uma semana.
01:0150 percent of their decisions
50 porcento das decisões
01:03were made in nine minutes or less.
eram feitas em nove minutos ou menos.
01:06Only about 12 percent of the decisions
Somente cerca de 12 porcento das decisões
01:09did they make an hour or more of their time.
eram feitas tomando uma hora ou mais de tempo.
01:13Think about your own choices.
Pensem sobre suas próprias escolhas
01:15Do you know how many choices
Vocês sabem quantas escolhas
01:17make it into your nine minute category
se enquadram na sua categoria de nove minutos
01:19versus your one hour category?
contra a sua categoria de uma hora?
01:21How well do you think you're doing
Como é que vocês estão
01:23at managing those choices?
no gerenciamento dessas escolhas?
01:26Today I want to talk
Hoje eu quero falar
01:31which is the choice overload problem.
que é o problema da sobrecarga de escolhas.
01:33I want to talk about the problem
Eu quero falar sobre o problema
01:35and some potential solutions.
e algumas soluções potenciais.
01:37Now as I talk about this problem,
Agora, à medida que eu falo sobre este problema,
01:39I'm going to have some questions for you
eu vou fazer algumas perguntas a vocês
01:41and I'm going to want to know your answers.
eu vou querer saber as suas respostas.
01:44So when I ask you a question,
Então quando eu fizer uma pergunta,
01:46since I'm blind,
como eu sou cega,
01:54Otherwise, when I ask you a question,
De outra maneira, quando eu fizer uma pergunta
01:56and if your answer is yes,
e se a sua resposta for sim,
01:58I'd like you to clap your hands.
eu gostaria que vocês batessem palmas.
02:00So for my first question for you today:
Então a minha primeira pergunta para vocês hoje:
02:08Thank you.
Muito obrigada.
02:16at least at that time it was truly upscale.
pelo menos naquele tempo era verdadeiramente chique.
02:18It was a store called Draeger's.
Era uma loja chamada Draeger's.
02:27and over 500 different kinds
e mais de 500 tipos diferentes
02:29of fruits and vegetables
de frutas, verduras e legumes
02:38I used to love going to this store,
Eu adorava ir a esta loja.
02:41but on one occasion I asked myself,
mas em uma ocasião eu perguntei a mim mesma,
02:43well how come you never buy anything?
bem como é que você nunca compra nada?
02:45Here's their olive oil aisle.
Aqui está o corredor dos azeites.
02:47They had over 75 different kinds of olive oil,
Eles têm mais de 75 tipos diferentes de azeite,
02:49including those that were in a locked case
incluindo aqueles que estão fechados em uma caixa
02:51that came from thousand-year-old olive trees.
que vieram de oliveiras com mil anos de idade.
02:57and I asked the manager,
e eu perguntei ao gerente,
03:02And he pointed to the busloads of tourists
E ele apontou para os ônibus cheios de turistas
03:04that would show up everyday,
que apareciam todos os dias.
03:06with cameras ready usually.
com as câmeras geralmente prontas.
03:08We decided to do a little experiment,
Nós decidimos fazer uma pequena experiência,
03:11and we picked jam for our experiment.
e nós escolhemos a geléia para o nosso experimento.
03:13Here's their jam aisle.
Aqui está o corredor da geléia.
03:15They had 348 different kinds of jam.
Eles tinham 348 tipos diferentes de geléia.
03:17We set up a little tasting booth
Nós aprontamos uma pequena cabine de testes
03:19right near the entrance of the store.
bem próximo à entrada da loja.
03:21We there put out six different flavors of jam
Nós colocamos seis sabores diferentes de geléia
03:23or 24 different flavors of jam,
ou 24 sabores diferentes de geléia,
03:26and we looked at two things:
e nós olhamos para duas coisas.
03:28First, in which case
Primeira, em quais casos
03:36than when there were six,
do que quando havia seis.
03:38about 40 percent.
cerca de 40 porcento.
03:40The next thing we looked at
A próxima coisa que nós olhamos
03:42is in which case were people more likely
era em quais casos as pessoas estavam mais propensas
03:44to buy a jar of jam.
a comprar um pote de geléia.
03:46Now we see the opposite effect.
Agora nós vemos o efeito oposto.
03:48Of the people who stopped when there were 24,
Das pessoas que pararam quando havia 24,
03:53Of the people who stopped when there were six,
Das pessoas que pararam quando havia seis,
03:56well now we saw that 30 percent of them
agora nós vemos que 30 porcento delas
03:58actually bought a jar of jam.
na verdade compraram um pote de geléia.
04:00Now if you do the math,
Agora se vocês fizerem o cálculo,
04:05if they encountered six
se elas encontrassem seis
04:07than if they encountered 24.
do que se elas encontrassem 24.
04:09Now choosing not to buy a jar of jam
Agora, escolher não comprar um pote de geléia
04:11is probably good for us --
é provavelmente bom para nós --
04:13at least it's good for our waistlines --
pelo menos é bom para a nossa cintura --
04:18even in very consequential decisions.
mesmo nas decisões de consequência.
04:21We choose not to choose,
Nós escolhemos não escolher,
04:33with Gur Huberman, Emir Kamenica, Wei Jang
com Gur Huberman, Emir Kamenica, Wei Jang
04:40of nearly a million Americans
de quase um milhão de americanos
04:43from about 650 plans
de cerca de 650 planos
04:46all in the U.S.
todos nos Estados Unidos.
04:48And what we looked at
E o que nós olhamos
04:50was whether the number of fund offerings
era se o número de fundos oferecidos
04:52available in a retirement savings plan,
disponíveis em um plano de poupança de aposentadoria,
04:54the 401(k) plan,
o plano 401(k) (Plano de investimento para a aposentadoria),
04:56does that affect people's likelihood
afeta o padrão de vida das pessoas
04:58to save more for tomorrow.
para economizar mais para o futuro.
05:00And what we found
E o que nós encontramos
05:02was that indeed there was a correlation.
foi que de fato havia uma correlação.
05:05So in these plans, we had about 657 plans
Então nesses planos, nós tínhamos cerca de 657 planos
05:08that ranged from offering people
que variavam no que ofereciam às pessoas
05:13And what we found was that,
E o que nós encontramos foi que
05:15the more funds offered,
quanto mais os fundos ofereciam,
05:17indeed, there was less participation rate.
na verdade, havia menor taxa de participação.
05:20So if you look at the extremes,
Então se vocês olharem os extremos,
05:22those plans that offered you two funds,
aqueles planos que ofereciam dois fundos,
05:27still not as high as we want it to be.
ainda não tão altas como nós gostaríamos.
05:29In those plans that offered nearly 60 funds,
Naqueles planos que ofereciam quase 60 fundos,
05:32participation rates have now dropped
as taxas de participação agora cairam
05:35to about the 60th percentile.
a cerca de 60 por cento.
05:38Now it turns out
Agora verifica-se
05:40that even if you do choose to participate
que mesmo que você escolha participar
05:43when there are more choices present,
quando existem mais escolhas presentes,
05:45even then, it has negative consequences.
mesmo assim, isto tem consequências negativas
05:51the more choices available,
quanto mais escolhas disponíveis
05:53the more likely people were
mais propensas as pessoas ficam
05:58The more choices available,
Quanto mais escolhas disponíveis,
06:00the more likely they were
mais propensas elas estão
06:04Now neither of these extreme decisions
Agora nenhuma dessas decisões extremas
06:06are the kinds of decisions
são o tipo de decisões
06:08that any of us would recommend for people
que qualquer um de nós recomendaria às pessoas
06:13Well, over the past decade,
Bem, durante a década passada,
06:18to offering people more and more choices.
em oferecer as pessoas mais e mais escolhas.
06:21They're more likely to delay choosing --
Elas estão mais propensas a retardar a escolha --
06:26They're more likely to make worse choices --
Elas estão mais propensas a fazer a pior escolha -
06:28worse financial choices, medical choices.
piores escolhas financeiras, escolhas médicas.
06:34even when they do objectively better.
mesmo quando elas sucedem objetivamente.
06:37The main reason for this
A razão principal para isso
06:43of mayonnaises, mustards, vinegars, jams,
de maionese, mostardas, vinagres, geléias,
06:52So what I want to propose to you today
Então o que eu quero propor a vocês hoje
06:54are four simple techniques --
são quatro técnicas simples --
07:00in different research venues --
em diferentes locais de pesquisa -
07:02that you can easily apply
que vocês podem facilmente aplicar
07:04in your businesses.
nos seus negócios.
07:06The first: Cut.
A primeira. Corte.
07:08You've heard it said before,
Vocês ouviram isto antes,
07:10but it's never been more true than today,
mas isto nunca foi mais verdadeiro do que hoje,
07:12that less is more.
o menos é mais.
07:19But in fact, what we're seeing more and more
Mas na verdade, o que nós temos visto mais e mais
07:22is that if you are willing to cut,
é que se você está disposto a cortar,
07:24get rid of those extraneous redundant options,
fuja daquelas supérfluas e redundantes opiniões,
07:26well there's an increase in sales,
bem há um aumento nas vendas,
07:28there's a lowering of costs,
há uma baixa nos custos,
07:30there is an improvement of the choosing experience.
há uma melhoria da experiência de escolha.
07:34When Proctor & Gamble
Quando a Proctor & Gamble
07:38they saw an increase in sales by 10 percent.
eles viram um aumento nas vendas de 10 porcento.
07:41When the Golden Cat Corporation
Quando a Golden Cat Corporation
07:45they saw an increase in profits
eles viram um aumento nos lucros
07:47by 87 percent --
de 87 porcento --
07:49a function of both increase in sales
uma função tanto de aumento nas vendas
07:51and lowering of costs.
e baixa nos custos.
07:53You know, the average grocery store today
Vocês sabem, os supermercados médios hoje
07:55offers you 45,000 products.
oferecem 45 mil produtos.
08:00But the ninth largest retailer,
Mas o nono maior varejista,
08:05the ninth biggest retailer in the world today
o nono maior varejista no mundo hoje
08:09and it offers you only 1,400 products --
e ele oferece apenas 1.400 produtos --
08:12one kind of canned tomato sauce.
um tipo de lata de molho de tomate.
08:15Now in the financial savings world,
Agora, no mundo da poupança financeira,
08:20on how to best manage the choice offerings
de como melhor gerenciar a oferta de escolhas
08:26which was the program that they have at Harvard.
que era o programa que eles tinham em Harvard.
08:28Every single Harvard employee
Cada empregado em Harvard
08:30is now automatically enrolled
está agora automaticamente fazendo parte
08:32in a lifecycle fund.
em um fundo de ciclo de vida.
08:36they're given 20 funds,
são oferecidos 20 fundos,
08:38not 300 or more funds.
não 300 ou mais fundos.
08:40You know, often, people say,
Vocês sabem, frequentemente as pessoas dizem,
08:42"I don't know how to cut.
"Eu não sei como cortar.
08:44They're all important choices."
Todas são escolhas importantes."
08:51And if your employees can't tell them apart,
E se os seus empregados não puderem diferenciá-las,
08:53neither can your consumers."
os seu consumidores também não poderão."
08:59I had a chat with Gary.
eu tive uma conversa com Gary.
09:01And Gary said that he would be willing
E Gary disse que ele estaria disposto
09:04to offer people in this audience
a oferecer as pessoas nesta audiência
09:06an all-expenses-paid free vacation
umas férias com todas as despesas pagas
09:09to the most beautiful road in the world.
à estrada mais bonita do mundo.
09:13Here's a description of the road.
Aqui está a descrição da estrada.
09:16And I'd like you to read it.
E eu gostaria que vocês a lessem.
09:20and then I want you to clap your hands
e então eu quero que vocês batam palmas
09:24(Light clapping)
(Leves palmas)
09:37You guys knew there was a trick, didn't you.
Vocês sabiam que era um truque, não sabiam?
09:46Now who's ready to go on this trip.
Agora, quem está pronto a ir nesta viagem.
09:53I think I might have actually heard more hands.
Eu acho que eu deveria ter ouvido mais palmas.
09:58Now in fact,
Agora de fato,
10:00you had objectively more information
vocês tiveram objetivamente mais informações
10:02the first time around than the second time around,
na primeira vez do que na segunda vez,
10:04but I would venture to guess
mas eu vou me arriscar a supor
10:10Because the pictures made it feel
Porque a fotografia faz sentir
10:12more real to you.
mais real para vocês.
10:14Which brings me to the second technique
O que me trás a segunda técnica
10:16for handling the choice overload problem,
para lidar com o problema da sobrecarga de escolhas,
10:18which is concretization.
que é a concretização.
10:20That in order for people to understand
Para as pessoas entenderem
10:22the differences between the choices,
as diferenças entre as escolhas,
10:24they have to be able to understand
elas tem que ser capazes de entender
10:26the consequences associated with each choice,
as consequências associadas com cada escolha,
10:29and that the consequences need to be felt
e que as consequências precisam ser sentidas
10:32in a vivid sort of way, in a very concrete way.
de uma forma viva, de uma maneira concreta.
10:41as opposed to cash?
do que quando usam dinheiro?
10:43Because it doesn't feel like real money.
Porque não parece como se fosse dinheiro real.
10:45And it turns out
E acontece
10:47that making it feel more concrete
que fazendo isto parecer mais concreto
10:49can actually be a very positive tool
pode na verdade ser uma ferramenta muito positiva
10:51to use in getting people to save more.
para usar fazendo as pessoas economizarem mais.
10:53So a study that I did with Shlomo Benartzi
Então um estudo que eu fiz com Shlomo Benartzi
10:55and Alessandro Previtero,
e Alessandro Previtero,
11:01employees that are all working at ING --
empregados que estão trabalhando para a ING --
11:04and now these people were all in a session
e agora estas pessoas estão em uma sessão
11:09And during that session,
E durante esta sessão,
11:13but we added one little thing.
mas nós acrescentamos uma pequena coisa.
11:16The one little thing we added
A pequena coisa que nós acrescentamos
11:19was we asked people
foi que pedimos as pessoas
11:24if you saved more.
se elas economizassem mais.
11:26By doing that simple thing,
Fazendo esta coisa simples,
11:38by four percent.
de quatro por cento.
11:40The third technique: Categorization.
A terceira técnica. Categorização.
11:43We can handle more categories
Nós podemos lidar com mais categorias
11:46than we can handle choices.
do que nós podemos lidar com escolhas.
11:48So for example,
Então por exemplo,
11:52It turns out that in Wegmans grocery stores
Acontece que nas lojas de conveniência Wegmans
11:54up and down the northeast corridor,
para cima e para baixo no corredor nordeste
11:56the magazine aisles range anywhere
os corredores de revista variam
11:58from 331 different kinds of magazines
de 331 tipos diferentes de revistas
12:00all the way up to 664.
até 664.
12:03But you know what?
Mas vocês sabem?
12:05If I show you 600 magazines
se eu lhes mostrar 600 revistas
12:07and I divide them up into 10 categories,
e eu dividi-las em 10 categorias,
12:10versus I show you 400 magazines
contra eu lhes mostro 400 revistas
12:12and divide them up into 20 categories,
e as divido em 20 categorias,
12:15you believe that I have given you
vocês acreditam que eu lhes dei
12:17more choice and a better choosing experience
mais escolhas e uma melhor experiência de escolha
12:19if I gave you the 400
se eu lhes der as 400
12:21than if I gave you the 600.
do que se eu lhes der as 600.
12:28Here are two different jewelry displays.
Aqui estão duas estantes diferentes de joalheria.
12:34If you think the display on the left is Swing
Se vocês pensam que a estante à esquerda é Swing
12:37and the display on the right is Jazz,
e a estante à direita é Jazz,
12:40clap your hands.
batam palmas.
12:42(Light Clapping)
(Leves palmas)
12:44Okay, there's some.
Ok, vamos de novo.
12:48clap your hands.
batam palmas.
12:50Okay, a bit more.
Ok, um pouco mais.
12:52Now it turns out you're right.
Agora, vocês estão certos.
12:56but you know what?
mas vocês sabem que?
13:03The categories need to say something
As categorias precisam dizer alguma coisa
13:06to the chooser, not the choice-maker.
para quem vai escolher, não para quem programa a escolha.
13:09And you often see that problem
E vocês frequentemente vêem este problema
13:14Who are they actually supposed to be informing?
Quem na verdade eles supõem estar informando?
13:18My fourth technique: Condition for complexity.
Minha quarta técnica. Condição para complexidade.
13:21It turns out we can actually
Acontece que nós na verdade
13:25we've just got to take it a little easier.
nós temos apenas que pegá-las um pouco mais fácil.
13:33Let's take a very, very complicated decision:
Vamos tomar uma decisão muito, muito complicada,
13:35buying a car.
comprar um carro.
13:37Here's a German car manufacturer
Aqui está uma montadora de carros da Alemanha
13:42You've got to make 60 different decisions,
Você tem que tomar 60 decisões diferentes,
13:44completely make up your car.
para fazer o seu carro.
13:46Now these decisions vary
Agora estas decisões variam
13:51Car colors, exterior car colors --
Cores do carro, cores exteriores do carro -
13:53I've got 56 choices.
Eu tenho 56 escolhas.
13:55Engines, gearshift -- four choices.
Motores, engrenagens -- quatro escolhas.
13:58So now what I'm going to do
Então o que eu vou fazer agora
14:03So half of the customers
Então metade dos clientes
14:07to low choice, four gearshifts.
para uma baixa escolha, quatro engrenagens.
14:10The other half of the customers
A outra metade dos clientes
14:12are going to go from low choice, four gearshifts,
irão de uma baixa escolha, quatro engrenagens
14:14to 56 car colors, high choice.
para 56 cores para o carro, alta escolha.
14:17What am I going to look at?
O que é que eu vou olhar?
14:19How engaged you are.
O quanto vocês estão envolvidos.
14:24that means you're getting overwhelmed,
isto significa que vocês estão saturados,
14:26that means I'm losing you.
isto significa que eu estou perdendo vocês.
14:28What you find
O que vocês encontram
14:35We're losing them.
Nós as estamos perdendo.
14:37They go from low choice to high choice,
Elas vão de baixas escolhas para altas escolhas,
14:39they're hanging in there.
elas estão persistindo.
14:44The only thing that I have done
A única coisa que eu fiz
14:46is I have varied the order
é que eu variei a ordem
14:48in which that information is presented.
na qual aquela informação é apresentada.
14:50If I start you off easy,
se eu começar com vocês de forma fácil,
14:52I learn how to choose.
eu aprendo como escolher.
14:54Even though choosing gearshift
Mesmo que escolher engrenagens
15:00it still prepares me for how to choose.
isto ainda me prepara para como escolher.
15:06so I'm more willing to be motivated
então eu estou mais propensa a ficar motivada
15:08to be engaged.
a ficar envolvida.
15:10So let me recap.
Então deixem-me recapitular
15:12I have talked about four techniques
Eu falei sobre quatro técnicas
15:18cut -- get rid of the extraneous alternatives;
corte - livre-se das alternativas irrelevantes;
15:21concretize -- make it real;
concretize -- torne isto real;
15:28condition for complexity.
condições de complexidade.
15:42Because I believe that the key
Porque eu acredito que o fator chave
15:44to getting the most from choice
para conseguir o melhor das escolhas
15:46is to be choosy about choosing.
é ser exigente nas escolhas.
15:51the better we will be able
melhor nós poderemos ser
15:53to practice the art of choosing.
na prática da arte de escolher.
